个(gè)人养老金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城(chéng)市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于(yú)公募基(jī)金(jīn)上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金业务(wù)负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大(dà)部分客(kè)户(hù)更愿意在(zài)产品货架(jià)丰(fēng)富(fù)的机(jī)构办理(lǐ)个人(rén)养老金业务(wù)。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务(wù)体系的(de)基础(chǔ)架构(gòu)上，风格(gé)多(duō)样、风险收益(yì)多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地研(yán)究每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的(de)是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的(de)规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科(kē)学(xué)养老理财观(guān)念(niàn)的(de)长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商开拓(tuò)个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深(shēn)入(rù)研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去(qù)客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路(lù)上花(huā)费的(de)时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人(rén)养老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收(shō成都高新区属于哪个行政区划，成都高新区是哪个行政区u)益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务已然(rán)成为券商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)建(jiàn)立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值(zhí)的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的(de)补充养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及(jí)投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既(jì)包(bāo)括产品(pǐn)购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析(xī)系统(tǒng)的(de)基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对(duì)于离(lí)退休(xiū)时点较(jiào)近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资(zī)金的(de)保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投资(zī)目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格(gé)控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销(xiāo)售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设(shè)施(shī)建(jiàn)设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养(yǎng)老理财(cái)）；三(sān)是(shì)明确(què)养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资(zī)者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品(pǐn)种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一(yī)步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大(dà)刺(cì)激了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其(qí)他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事(shì)项征(zhēng)求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的(de)专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方(fāng)面(miàn)更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述(shù)负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负(fù)责人(rén)建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的(de)经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪(xuě)球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来解决客(kè)户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根(gēn)据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流(liú)动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身成都高新区属于哪个行政区划，成都高新区是哪个行政区寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年金组合成都高新区属于哪个行政区划，成都高新区是哪个行政区的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计(jì)划(huà)结合机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加(jiā)有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从业人员在具(jù)体实(shí)操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样(yàng)理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单位(wèi)组织来了(le)解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的(de)一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的(de)生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的民众(zhòng)仍在(zài)“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人(rén)员的(de)角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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