个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多(duō)证(zhèng)券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落(luò)地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要(yào)的(de)代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格(gé)，完(wán)成全部40家(jiā)基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户特点，为客(kè)户(hù)提(tí)供切实可行(xíng)的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数(shù)量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组合配置的(de)全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业(yè)作(zuò)为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时(shí)间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了(le)超过(guò)100场的(de)个人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完善客户(hù)服务(wù)体系(xì)，满足客户多(duō)层次金(jīn)融(róng)需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他(tā)客户(hù)会随着试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和客户画(huà)像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人(rén)群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同(tóng)风险类(lèi)型的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管部(bù)门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)，包括养老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个(gè)性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型(xíng)，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退(tuì)休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于(yú)还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价(jià)体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的(de)增值功(gōng)能也是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注老百姓长期(qī)保为什么懂手机的人都不用华为值增值(zhí)的(de)养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产为什么懂手机的人都不用华为配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设(shè)施建设，能(néng)在(zài)服务(wù)时效性(xìng)上与银行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政策要(yào)求下，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进行一系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社(shè)部披露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人(rén)数(shù)达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露(lù)，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善(shàn)“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求(qiú)出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与到(dào)具体的产(chǎn)品设(shè)计之(zhī)中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例(lì)如银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满(mǎn)足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还(hái)上(shàng)线了自研的(de)年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评(píng)价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供(gōng为什么懂手机的人都不用华为)职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉(sù)记者，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业(yè)部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部(bù)和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)经过(guò)半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在(zài)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存(cún)长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认(rèn)为在个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专门(mén)设(shè)计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈到(dào)了推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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